Научно-производственное объединение "Радиотехнические системы" (НПО "РТС") завершает исполнение контракта на поставку в Индию оборудования, предназначенного для модернизации систем посадки в 24 крупнейших аэропортах страны. Всего за два года российской компании нужно было произвести и поставить 34 комплекта оборудования систем ILS 734. Для того, чтобы выполнить свои обязательства, предприятию пришлось поработать над оптимизацией производственных процессов, вложиться в организацию системы послепродажного обслуживания, максимально приближенную к заказчику. Однако это разумные инвестиции в будущее, уверен генеральный директор предприятия Александр Долматов: сформировав на новом для себя рынке реноме надёжного поставщика и клиентоориентированного производителя, НПО "РТС" существенно повышает шансы принять участие в оснащении десятков модернизируемых и строящихся вновь аэропортов в Индии, а затем и продолжить экспансию в азиатском регионе.

- Индийский контракт – не первый в портфеле экспортных заказов НПО "РТС". В чём специфика нынешнего проекта?

- Тендер, организованный Государственной корпорацией "Управление Аэропортов Индии" в 2022 году, был одним из самых масштабных в мире. С одной стороны, Индия – крупная держава с большим количеством аэропортов. С другой стороны, мы столкнулись с тем, что оборудование, эксплуатируемое в регионе, в большинстве случаев произведено 20 или более лет тому назад. Моральное устаревание – общая характеристика для многих стран "глобального юга", и это означает, что здесь есть большой накопленный потенциал для поставки радионавигационных систем. В итоге, условиями тендера была предусмотрена закупка 34 систем посадки для установки в 24 аэропортах, в первую очередь – в крупнейших воздушных гаванях страны, таких как Дели, Мумбаи, Ченнаи и других.

Впоследствии, как ожидается, будет проводиться модернизация нескольких десятков аэропортов, что потребует закупки не менее двух десятков комплектов оборудования ежегодно. Плюс к тому, в Индии существует программа строительства новых аэродромов. Таким образом, местный рынок становится одним из крупнейших, динамичных и, естественно, весьма привлекательных для всех мировых производителей. Поэтому для нас было важно не только выиграть тендер и получить заказ, но и в процессе его исполнения понять существующие требования, подходы заказчика, страновые особенности, которые важно будет учитывать в будущем.

- Победа в тендере усилила ваши позиции в регионе?

- Ещё раз повторюсь, что это был очень крупный тендер, а наш рынок – достаточно узок. Поэтому провайдеры аэронавигационных услуг, структуры, ответственные за модернизацию оборудования радиотехнического обеспечения полётов всего региона внимательно следят за реализацией проекта. Мы уже получили ряд обращений из близлежащих стран, это приглашения на тендеры, на участие в конкурсных процедурах.

В целом отмечу, что авиация в азиатском регионе достаточно бурно развивается, и каких-то предубеждений относительно техники, произведённой в России, здесь нет.

- В какой стадии находится исполнение сделки?

- Контракт был разделён на пять примерно равных частей. Четыре отгрузки оборудования мы уже выполнили. Пятая партия принята заказчиком и в настоящее время готовится к отправке в Индию.

- Сегодня много говорится о переводе расчётов на национальные валюты. В этой сделке удалось отказаться от оплаты в долларах?

- Индийская сторона оплачивает оборудование в рублях, для нас это вполне комфортно. Да, нам пришлось преодолеть определённые бюрократические процедуры, более того, мы сталкивались и с санкционными ограничениями, и с острой реакцией со стороны недружественных стран. Но сейчас все решения найдены, и мы успешно работаем.

- Помимо поставки оборудования, какие ещё работы подразумевал контракт?

- Наши обязательства включают производство и поставку оборудования, обучение персонала. Также предусмотрены и гарантийные обязательства. Несмотря на то, что монтаж и пуско-наладка оборудования в данном случае не относятся к нашей сфере ответственности, наши специалисты периодически выезжают на место, контролируют правильность монтажа. И, конечно, в удалённом режиме постоянно помогают настраивать оборудование, всегда находятся на связи при выполнении контрольных облётов систем посадки. Мы не оставляем заказчика один на один с изделием.

Несмотря на то, что мы в каких-то случаях даже перевыполняем свои обязательства, я уверен, что чем лучше мы обучим заказчика правильно эксплуатировать наше оборудование, тем меньше вопросов будет поступать к нам впоследствии, и тем ниже будут риски рекламаций.

- В рамках сделки система посадки ILS 734 поставляются "как есть", или оборудование пришлось дорабатывать под требования заказчика?

- Когда мы выводим свою продукцию на новый рынок, и это касается не только флагманской системы ILS 734, мы адаптируем её под национальные требования, под специфику каждого конкретного заказчика.

В целом, работая с клиентами, мы всегда вникаем в их потребности. Это открывает просторы для новых идей, даёт нам почву для разработки новых продуктов. Поэтому мы не считаем себя организацией с замкнутой продуктовой линейкой. Когда мы общаемся с заказчиками, мы не ограничиваемся тем официальным каталогом продукции, который у нас уже есть, мы предлагаем уникальные и оптимальные решения.

- Как вы планируете выстроить послепродажное обслуживание?

- Специфика индийского контракта связана с его масштабом. Как и в других случаях, оборудование, которое мы поставляем в любую страну, любому заказчику, мы обслуживаем и в гарантийный период, и после его окончания, на протяжении всего жизненного цикла. Но когда речь идёт о единичных поставках, то послепродажное обслуживание выполняет головной офис. У нас есть склад необходимых запасных частей, блоков, а наши инженеры готовы в любое время оказать консультацию, а при необходимости и выехать на место.

В рамках этой сделки для нас было целесообразно организовать службу технической поддержки на месте, ближе к заказчику. Мы этим сейчас занимаемся. Уже на этапе монтажа и пуско-наладки оборудования мы обучаем местных специалистов, формируем комплект запасных частей и материалов, который будет находиться непосредственно рядом с эксплуатантом. Это позволит исполнять гарантийные обязательства в кратчайшие сроки. Что касается постгарантийного периода, сервисное обслуживание будет осуществляться на платной основе, для нас это будет коммерчески оправданная история. Поэтому мы создаём местное подразделение нашей компании. Полагаю, что оно не просто будет экономически окупаемым, оно позволит нам запускать в регионе новые проекты и выполнять их более эффективно.

- Учитывая эффект масштаба, потребовалась ли вам модернизировать своё производство, чтобы справиться с жёсткими требованиями по срокам?

- Действительно, с учётом больших объёмов и ограниченности сроков, за которые нужно было произвести оборудование, нам пришлось пересмотреть внутренние производственные процессы, повысить их эффективность, найти оптимальные цепочки снабжения производства. В совокупности это позволило нам увеличить производственные мощности интенсивным путём: не за счёт увеличения численности персонала, закупки дополнительного оборудования, а именно за счёт оптимизации внутренних процессов. Правда, с технической точки зрения наше производство было подготовлено достаточно хорошо – мы его модернизировали накануне пандемии. Сейчас нам было достаточно лишь отладить организационные вопросы.

Впрочем, у нас уже есть планы дальнейшего развития. Начало крупномасштабного серийного производства высветило некоторые задачи, над решением которых ещё стоит поработать. Поэтому у нас в планах как закупка нового оборудования, так и организация новых производственных пространств. Под перспективные проекты мы сформировали инвестиционный проект по модернизации производства, который получил статус крупного регионального инвестиционного проекта. Планируем реализовать его в течение ближайших двух-трёх лет при активном участии и поддержке региона. На новом этапе увеличение и расширение производственных возможностей потребует создания новых рабочих мест, причём это будут высокотехнологичные рабочие места. Модернизация позволит нам сократить сроки производства, повысить качество продукции, и, в итоге, даст безусловный экономический эффект, позволит нам быть более конкурентоспособными как внутри страны, так и на мировом рынке.

- Вы перечислили эффекты от реализации этого проекта как для самой компании, так и для региона, который получит новые рабочие места и налоговые поступления. А есть ли у индийского контракта эффекты федерального уровня?

- Если говорить о федеральном уровне, то новые рабочие места и дополнительные налоговые поступления, которые мы сгенерируем, будут подобны капле в море. Но тут очень важен другой момент. К сожалению, сегодня во многих странах мира Россия больше ассоциируется с ресурсной экономикой, нефтью, газом или зерном, нежели с какими-то высокими технологиями. Мы, проводя презентации перед представителями компаний – аэронавигационных провайдеров, поставщиков аэронавигационных услуг, отмечали их удивление, когда они узнавали, что в России есть какие-то производители, которые могут делать оборудование мирового уровня.

Мне кажется, что подобные сделки играют важную роль в правильном позиционировании России на мировом рынке. Мир должен видеть, что наши приборостроители, наша инженерная мысль, наша научная среда очень сильны. Кроме того, много работ по обучению представителей заказчика, консультации, приёмка продукции на производстве проводятся на нашем предприятии. А это значит, что в Россию прилетают представители заказчика, многие из которых оказываются в нашей стране впервые. Когда они получают возможность сравнить то, что им транслируют с экранов телевидения, с реальной жизнью, они порой оказываются очень приятно удивленными. Возможность показать, чем мы живём, что любим, чем гордимся – важная и приятная для нас составляющая международных проектов.

- Мы в беседе много внимания уделили международным проектам. Если ли сегодня у НПО "РТС" заказы от российских аэропортов?

- К сожалению, сейчас у нас нет действующих проектов в нашей стране, перспективные контракты только прорабатываются. Но мы надеемся, что успешное выполнение экспортных сделок и опыт реализации проектов на российском рынке помогут нам в получении новых заказов от отечественных клиентов.