Точек по продаже авиабилетов во Владивостоке огромное количество. Авиабилетами торгуют авиакомпании, агентства и субагенсткие сети. У каждого из участников этого рынка - свой путь развития.

Авиакасса в лицах

Все существующие авиакассы можно разделить на 2 группы. Первые принадлежат авиакомпаниям, которые продают билеты на собственные рейсы или на рейсы своих партнеров по "интерлайн-соглашениям".

К примеру, "Владивосток Авиа" в последнее время активно развивает в столице Приморья сеть собственных авиакасс, тогда как другие авиакомпании считают это накладным и ограничиваются одной кассой на весь город.

"Влад Авиа" реализует авиабилеты как через агентскую сеть, так и через собственные авиакассы. Общее число агентов - около 150, в т. ч. в Приморье более 20, число собственных авиакасс 13, в том числе в Приморье - 8, - рассказывает начальник Службы пассажирских авиаперевозок (СПАП) "Владивосток Авиа" Андрей Спицын. - Поскольку основной упор делается на удобство клиента авиакомпании, агентская сеть и собственные пункты продажи являются абсолютно равноправными, их развитие ведется параллельно, хотя сеть собственных авиакасс развивается медленнее, поскольку это требует инвестиционных затрат. В практике мировой авиаиндустрии оптимальным считается соотношение объемов продажи через собственные кассы и агентскую сеть как 25/75. "Владивосток Авиа" это соотношение выдерживает".

Вторая группа - это агентства, которые реализуют билеты одной или нескольких авиакомпаний, получая за это комиссионное вознаграждение.

Порядок цен на билеты в различных авиакассах примерно одинаковый - разница определяется сервисным сбором, который взимается за обслуживание клиента и может варьироваться от 40 до 300 руб. "Некоторые пассажиры считают, что агентства делают сумасшедшую накрутку, но на самом деле это не так, - говорит Маргарита Цыганенко, начальник отдела продаж компании "Фрегат Аэро Тур". - Разница в ценах на один и тот же рейс, по одному и тому же тарифу в различных точках продаж составляет обычно 100-200 руб. Что же касается тарифов, то авиакассы не только в России, но и во всем мире работают в единых системах бронирования. Поэтому если пассажир уверен, что хочет лететь рейсом определенной авиакомпании, есть смысл обратиться в ее кассы. Если человек еще не принял решение - то в агентство, которое предложит на выбор несколько вариантов по интересующему направлению и комплекс дополнительных услуг".

"Мы стремимся работать со всеми перевозчиками: чем больше рейсов мы сможем предложить клиенту - тем лучше, - отмечает Антон Мартюшев, директор по маркетингу "Приморского аэроагентства". - Если говорить о механизмах, то здесь возможны варианты. Первый - агентство подписывает прямой договор с авиакомпанией и оформляет билеты на ее бланках. Кроме того, через эту авиакомпанию мы можем работать с другими перевозчиками, которые имеют с ней соглашение (если по каким-то причинам мы не можем заключить прямой договор с этими перевозчиками). Наконец, агентство может оформлять билеты через Транспортную клиринговую палату (ТКП) на нейтральном бланке. Этот вариант возможен только в том случае, когда и агентство, и авиакомпания имеют договор с ТКП".

По словам г-на Мартюшева и г-жи Цыганенко, условия работы и размер вознаграждения для агентства с каждым перевозчиком обсуждаются индивидуально. В представительстве "Пулковских авиалиний" "ЗР" сообщили, что устанавливают одинаковый процент комиссии для всех агентств, а в представительстве "Аэрофлота" ответили, что условия работы с агентствами являются конфиденциальной информацией. ОАО "Владивосток Авиа" имеет стандартное агентское соглашение, поэтому его условия, в частности вознаграждение, одинаковы для всех агентств по продаже авиаперевозок. Помимо этого существуют бонусные программы по дополнительному вознаграждению агентов. Их условия также одинаковы, а размер поощрения зависит от объемов продаж.

ЦЕНные вопросы

Цена авиабилета складывается из нескольких составляющих. Наиболее весомые - тариф и топливный сбор. Если топливо дорожает, растет и стоимость билета. По словам Андрея Спицына, неконтролируемый рост цен на топливо в стране приводит к тому, что себестоимость авиаперевозки неуклонно растет, при этом ее значительную часть (более 1/3) составляет именно топливо. Кроме этого, ценообразование на воздушном транспорте включает в себя такие статьи затрат, как оплата расходов по наземному обслуживанию воздушных судов и пассажиров, оплата стоимости воздушных судов.

С 1 декабря 2006 г. произошли и другие изменения в ценообразовании. Стоимость билетов на международные рейсы традиционно указывается в условных единицах, но если раньше в роли у. е. выступал доллар, то теперь его заменил евро (данные изменения коснулись членов Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA) - это 260 авиакомпаний, дающих 95% всего международного воздушного трафика).

И хотя раньше расчеты велись по спецкурсу IATA (в октябре-ноябре "авиадоллар" стоил порядка 32 руб.), евро все-таки дороже, поэтому нововведение привело к росту цен на международные перевозки. Некоторые авиакомпании, в их числе местная "Владивосток Авиа", в связи с переходом на евро уменьшили размер тарифа в у. е. на ряде направлений, чтобы избежать резкого скачка цен в рублевом эквиваленте. Кроме того, "евризация" затронула и внутренние рейсы, поскольку топливный сбор здесь исчисляется в у. е.

Практически у всех авиакомпаний есть специальные тарифы для молодежи и пенсионеров, а вот стоимость детского билета обычно рассчитывается на основе "взрослого" тарифа (скидки для детей у разных авиакомпаний могут варьироваться от 25% до 50%). Кроме того, в рамках "взрослого" тарифа на один и тот же рейс в эконом-классе можно приобрести билеты по разным ценам. Разумеется, количество недорогих билетов ограничено: у пассажира будет больше шансов воспользоваться низким тарифом, если о билетах он позаботится заранее.

Еще один способ привлечения клиентов - бонусные накопительные системы. Наконец, в сезон наименьшего спроса авиакомпании проводят акции-распродажи билетов по значительно сниженным тарифам - это популярный маркетинговый ход, но практика показывает, что купить такой билет очень сложно. Дело в том, что дешевых мест не так много (на одном рейсе их может быть 5-10), а желающих сэкономить на перелете огромное количество. Поскольку системы бронирования билетов едины для всех, в назначенный час тысячи людей по всему миру занимают исходные позиции у экранов компьютеров и пытаются поймать "счастливый билет". Бывали случаи, когда акция начиналась в 9.00 по московскому времени и заканчивалась через несколько минут.

"Акции трудно спрогнозировать: обычно авиакомпании объявляют о них в последний момент и об этом известно узкому кругу людей, - рассказывает Антон Мартюшев. - Мы решили сделать эту информацию широко доступной: совсем недавно на сайте "Приморского аэроагентства" www.airagency.ru появился специальный раздел "Распродажи авиакомпаний". Теперь любой пассажир, узнав об акции, сможет в ней поучаствовать - шансы для всех равны".

Ставка на комплекс

Самый большой "стаж работы" в сфере продажи авиабилетов имеет "Приморское аэроагентство", которое ведет свою историю с 1948 г. (компания была основана на базе касс "Аэрофлота" на ул. Посьетской). Много на этом рынке и молодых игроков: новые агентства по продаже авиабилетов появляются во Владивостоке каждый год, тем более что обязательная сертификация в этой сфере уже отменена. Многие туристические компании открывают собственные авиакассы, с другой стороны, агентства, реализующие авиабилеты, зачастую осваивают дополнительные направления - чаще всего это продажа железнодорожных билетов и, конечно, туризм.

"Сегодня выигрывает тот, кто предлагает клиенту целый комплекс услуг", - подчеркивает Марина Никуткина, директор ЗАО "Авиатранспортное агентство Владивосток". В этот комплекс, помимо вышеупомянутых направлений, могут входить: доставка билетов клиенту (бесплатно или с минимальной наценкой), оформление билетов в кредит, трансфер в аэропорты и вокзалы, бронирование гостиниц и VIP-залов в аэропортах, услуги бизнес-центра. В "Приморском аэроагентстве" к этому списку добавляют справочную службу (т. н. "аэросправка"), услуги по аренде автомобильного транспорта, катеров, вертолетов и яхт, а также аккредитованный учебный центр, который готовит агентов по продаже билетов не только для своих авиакасс, но и по заявкам других компаний.

Агентства, которые имеют сеть филиалов по стране (как, например, "Приморское аэроагентство") или сами входят в общероссийскую сеть (как "АТА Владивосток"), гарантируют клиентам поддержку в любом из городов, где находятся соответствующие филиалы или подразделения. Прежде всего, это обмен или возврат авиабилетов (если у пассажира вдруг изменились планы), кроме того, возможна оплата билета в одном городе, а получение в другом. "Если в силу обстоятельств человек остался без денег в чужом городе, он может позвонить родственникам, которые оплатят билет, скажем, во Владивостоке, а пассажир получит его в Москве", - поясняет г-жа Никуткина.

"Компаний, реализующих авиабилеты, в нашем городе предостаточно, но высокий уровень обслуживания обеспечивают единицы, - считает Антон Мартюшев. - Есть сформировавшийся костяк, который стабильно работает на протяжении нескольких лет, но много и таких агентств, которые появляются и вскоре исчезают, - текучка на этом рынке достаточно высока".

Свое дальнейшее развитие агентства, опрошенные "ЗР", связывают именно с дополнительными услугами и повышением качества обслуживания клиентов. Именно эти факторы становятся главными конкурентными преимуществами, поскольку различия в ценах, как мы говорили выше, несущественны, а точки по продаже авиабилетов продолжают открываться одна за другой....