Авиакомпания Singapore Airlines занимает на российском рынке уникальное положение. Помимо рейсов, связывающих Москву и Сингапур, компания имеет коммерческие права на линии Москва - Хьюстон (США). Выступая на конференции "Маркетинг авиатранспортных услуг", генеральный менеджер Singapore Airlines в России Эдди Леонг (Eddie Leong) рассказал о стратегии создания бренда авиакомпании. В развитие темы, "АвиаПорт" попросил собеседника раскрыть вопросы, связанные с выходом на российский рынок и организацией продаж.

До того, как начать полеты в Россию, а это произошло 2 марта 2006 года, Singapore Airlines провела большую предварительную работу. В течение двух лет мы присутствовали на местном рынке как off-line перевозчик, осуществляя продажи на наши рейсы, но не имея прямого воздушного сообщения с Россией. За этот период мы оценили потенциал рынка, и, получив оптимистичные прогнозы, приняли решение об открытии полетов в Москву. Основная ставка изначально делалась на туристический поток, на пассажиров, которые вылетают на отдых в Юго-Восточную Азию. Однако за это время сформировался и очень устойчивый спрос на деловые путешествия в регион. Особенно отчетливо он обозначился после того, как 20 марта 2008 года мы увеличили количество рейсов до Сингапура более чем в два раза - до ежедневной частоты.

- Как вы позиционируете компанию Singapore Airlines на российском рынке?

- Мы позиционируем себя как глобальный перевозчик. Обширная маршрутная сеть - это одна из важнейших составляющих нашего бренда. Поэтому на российском рынке мы предлагаем перелеты не только в Сингапур, но и далее практически во все пункты Юго-Восточной Азии, Австралию, Новую Зеландию. Также мы выполняем рейсы в Дубаи. А с 20-го марта сего года мы предлагаем уникальный прямой беспосадочный перелет Москва-Хьюстон (США, штат Техас). Кроме того, наши рейсы выполняются на воздушных судах нового поколения и предоставляют услуги не только экономического класса, но и класса премиум: первый и бизнес.

- Как восприняли компанию российские пассажиры? Есть ли существенные отличия в результатах работы на нашем рынке от глобальных результатов перевозчика?

- Совсем недавно мы получили сведения о результатах работы Singapore Airlines Group в первом полугодии 2008 финансового года (начинается 1 апреля 2008 г.) Если говорить о финансовых показателях, то чистая прибыль компании составила 575 млн сингапурских долларов (около €390 млн). Мы потеряли 41,4% прибыли в сравнении с первым полугодием 2007 финансового года. Это произошло из-за значительного роста цен на авиационное топливо, топливная составляющая наших расходов превысила 44%. Сейчас, когда цена авиакеросина снизилась, новым испытанием для нас стал мировой финансовый кризис, который привел к снижению пассажиропотока во всем мире. Несмотря на это, по результатам первого полугодия и у нас есть все основания рассчитывать на получение прибыли по итогам 2008 финансового года.

Конечно, самое большое испытание нам предстоит в 2009 году. Все зависит от того, как мир преодолеет последствия финансового кризиса. Какие-то регионы справятся с последствиями кризиса быстрее, какие-то будут восстанавливаться дольше. И главная задача - внимательно наблюдать за рынком, за востребованностью перевозок, и в зависимости от этого уменьшать или увеличивать количество рейсов на разных направлениях.

Если же говорить о России, то здесь мы видим самый динамичный рост продаж. В некоторые месяцы показатели по числу перевезенных пассажиров превышали аналогичные цифры предыдущего периода в три раза! И мы уверены в российском рынке. На новогодние каникулы спрос весьма велик и даже превышает предложение.

Безусловно, большое испытание для авиаперевозчиков - следующий год. Министр транспорта РФ Игорь Левитин прогнозировал спад объемов перевозок на 10%, а ряд экспертов предположили сокращение спроса до 30%. Мы, конечно, также не сможем избежать этой ситуации. Но в любом случае, мы прогнозируем положительные результаты, потому что бренд Singapore Airlines хорошо известен в России. Наши клиенты уверены в высоком качестве обслуживания. Поэтому мы рассчитываем получить высокие результаты в России и в будущем году.

Мы уверены, что люди будут путешествовать, как всегда. Но будут выбирать более качественное обслуживание, более тщательно подходить к выбору направления, и авиакомпании, услугами которой они хотели бы воспользоваться. И мы надеемся, что этот выбор будет в нашу пользу.

- Есть ли у вас планы по изменению провозных емкостей на московском направлении или по открытию новых направлений из России?

- Как я говорил выше, мы уверены в российском рынке и не планируем в будущем году менять расписание полетов. Уже утверждено летнее расписание 2009 года, и оно не отличается от ныне действующего. Но мы, безусловно, продолжим отслеживать ситуацию, и в случае необходимости мы внесем изменения.

- Будут ли предложены нашим пассажирам новые сервисы?

- Уже сейчас Singapore Airlines выполняет полеты в Россию на одном из самых новых самолетов в парке авиакомпании, Boeing 777-300ER. Эти самолеты отличает новая концепция оборудования на борту. Ее суть - принципиально новый подход к комфорту пассажиров. Так кресла во всех трех классах обслуживания самые широкие в мире, расстояние между креслами увеличено, в бизнес и первом классе представлены самые широкие в современной гражданской авиации и максимально удобные кровати. Также пассажирам первого класса предлагаются пижамы от Givenchy, подарочные косметические наборы от Salvatore Ferragamo. Столовые приборы и постельное белье в бизнес и в первом классе также разработаны дизайнерами Givenchy. Этот уникальный по комфортности лайнер мы используем только на наиболее популярных направлениях, в том числе по маршруту Москва - Хьюстон.

- Как Singapore Airlines выстраивает продажи в России?

- Наша компания с начала 2008 года присоединилась к IATA BSP Россия, и это открыло нам новые возможности по работе со многими агентствами в России, не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в других регионах, включая Дальний Восток.

Наши продажи осуществляются, прежде всего, через BSP агентства, также мы ведем собственные продажи через наш московский офис, другая возможность - продажи через Интернет. Сейчас в России наблюдается большой рост Интернет-продаж. Впрочем, пока доля продаж через Интернет в России не так велика, как в других странах. Но мы надеемся, что скоро эти показатели достигнут уровня континентальной Европы.

- Какой объем продаж приходится на агентства, аккредитованные в BSP?

- У нас продажи через аккредитованные в BSP Россия агентства составляют около 60%, в то время как на Интернет-продажи приходится менее 10%. Остальное - наши собственные продажи. Что касается континентальной Европы, то там рынок более устоявшийся, они уже давно работают в системе BSP, и на аккредитованные агентства приходится около 80%, а Интернет продажи занимают почти 20%. Ну а если брать рынок Великобритании, там Интернет-продажи еще выше.

- Когда на продажи в нейтральной среде приходится значительная часть агентских продаж, представить свой бренд становится гораздо сложнее, чем в собственной агентской сети. Как вы выстраиваете отношения с такими агентами?

- Мы имеем традиционные коммерческие инструменты для продажи через агентства, это и комиссии, и прочие. А для продвижения бренда организуем в агентствах презентации, проводим для них семинары и деловые завтраки. Мы также поддерживаем их инициативы по проведению совместных мероприятий. Бренд Singapore Airlines в России широко известен, поэтому основной акцент на презентациях мы делаем на достоинства нового самолета Boeing 777-300ER. Лайнер производит неизгладимое впечатление на агентов, что способствует значительному повышению продаж.

С внедрением BSP в России для нас открылся региональный рынок, и мы стараемся поддерживать наших региональных партнеров. Мы также проводим презентации и семинары, участвуем в региональных выставках. Причем мы работаем не только с европейской частью России. Мы также работаем и с агентствами на Дальнем Востоке, более того, объем продаж в этом регионе весьма значителен. Этому способствует удобное географическое положение Сингапура, позволяющее жителям дальневосточного региона путешествовать по странам всей Юго-Восточной Азии, а также в Австралию и Новую Зеландию через Сингапур....