Руководитель интернет-сервиса по продаже авиабилетов OneTwoTrip Петр Кутис рассказал "АвиаПорту" об итогах года, планах компании на будущее и о специфике тарифной политики российских авиакомпаний.

- Каких целей вашей компании удалось достигнуть в 2012 году?

- В прошлом году мы вышли на стабильный уровень в 4,5 тысячи продаваемых билетов в сутки, на это нам понадобилось немногим более года с момента запуска. Важно отметить, что речь идет именно о выписанных (проданных) билетах, а не просто о брони. Сейчас передо мной открыт интерфейс управления нашим порталом, и мы можем видеть, что по состоянию на 14:56 дня проданы уже 2332 билета. В прошлом году в этот же период мы продавали 800-900 билетов в сутки. Наш месячный оборот составил в среднем $38 млн при марже в 4%, чистая прибыль - более $1 млн в месяц. И это только начало - на минувшей неделе мы взяли очередной рубеж - более 5,5 тыс. проданных билетов в сутки с оборотом более 1,5 млн евро, и вот уже две недели мы продаем более 5 тыс. билетов ежедневно.

- Вы связываете ваши планы роста с выходом в Европу?

- Действительно, в этом году мы начинаем полноценно работать на западных рынках. К лету мы планируем запуск в Англии, помимо этого наши краткосрочные планы по экспансии связаны с рядом других европейских стран - в частности, Германия, Швейцария, Австрия и Испания. В некоторых странах мы уже присутствуем, но в настоящее время вносим некоторые доработки в сервис, чтобы присутствие на этих рынках было максимально эффективным. В частности, сейчас мы решаем вопросы, связанные с приемом платежей в локальных валютах стран, где мы представлены (речь о Европе). Соответствующие доработки мы выполним в течение месяца. Дополнительно к рыночной экспансии мы работаем над расширением спектра услуг, предлагаемых клиентам, - на очереди сервис по бронированию отелей, аренда машин, страховка и другие.

- А какой потенциал у российского рынка?

- До сих пор более 85% авиабилетов в России продаются в оффлайне. И наша задача - привести этих покупателей в интернет. До конца 2013 года мы намерены перешагнуть отметку в 9000 билетов ежедневно. Этому будет способствовать дальнейшее развитие нашего сервиса как за счет новых функций и возможностей для наших клиентов, так и благодаря постоянной работе над предоставлением максимального удобства и ценности для них. Наше кредо и цель - максимально возможная автоматизация всех бизнес-процессов и в особенности послепродажных: возврат, обмен. Процесс продажи билетов, а также возврата полностью неотлетанных билетов (пассажиром не совершен ни один из перелетов в билете) автоматизированы полностью. Активно работаем над автоматизацией возврата частично отлетанных (один перелет пассажир пролетел). В этом году уровень автоматизации частичных возвратов мы доведем до 90%, обмен билетов будет автоматизирован на 50%. Параллельно мы активно развиваем нашу партнерскую программу OTT White Label, в рамках которой любой соответствующий простым критериям владелец сайта может без особых затрат и усилий интегрировать нашу технологию в свой ресурс и начать продавать авиабилеты, зарабатывая вместе с OneTwoTrip. Таким образом, мы без особых затрат мы масштабируем нашу систему и диверсифицируем каналы дистрибуции, что позволяет поднять продажи. Да, мы осознанно создаем себе некую конкуренцию, но основа наших взаимоотношений - разделение прибыли с партнером.

- Кроме прочего, вы стараетесь предложить цены ниже, чем у конкурентов. За счет чего?

- Я бы говорил не столько о низкой цене билета, а о наших низких затратах на организацию самой продажи. Мы торгуем ровно тем же самым товаром, что и другие интернет-агентства по продаже авиабилетов, работая с авиакомпаниями через глобальные системы дистрибуции. Но мы кардинально отличаемся от них как по подходам к ведению бизнеса, так и рядом уникальных конкурентных преимуществ технологического характера. Кроме того, мы единственная компания на рынке, позволяющая пользователю оплатить билет напрямую в авиакомпанию, не теряя лишние деньги на эквайринге. Другие сервисы работают, зачисляя деньги сперва на свой счет, а потом переводят их авиакомпании и теряют 1,5-3% от суммы платежа. Мы же предлагаем две опции: оплатить через OneTwoTrip или напрямую в авиакомпанию. Также ни для кого не секрет, что авиакомпании продают билеты, скажем в экономкласс, деля его на подклассы. То есть, одна партия билетов "в эконом" может стоить дешевле, другая дороже. Старт продаж на рейс начинается с дешевых билет, неслучайно бытует мнение, что к моменту вылета цены растут. На самом деле заканчиваются дешевые подклассы. В случае, если покупатель, скажем, заказывает два и более авиабилета, но в дешевом подклассе остался всего один, другие сервисы предложат ему купить билеты по цене того подкласса, где есть в наличии два и более билета. И в этом случае мы поступаем иначе. Благодаря нашей патентованной и уникальной для рынка системы добора классов наши клиенты экономят в этом случае до 20-30% стоимости перелета.

- Насколько заранее вы советуете покупать авиабилеты?

- Естественно, чем раньше покупаешь, тем больше вероятность того, что билет будет куплен в более дешевом подклассе. Но сегодня средняя глубина покупки в России невелика. Примерно 40% авиапассажиров покупают билеты не позднее, чем за неделю до вылета, притом искать подходящие варианты начинают примерно за месяц.

- С чем вы это связываете?

- Это особенность страны (речь идет о жителях всего постсоветского пространства). Мы не привыкли планировать наши расходы и действия заранее, не уверены в завтрашнем дне и не готовы расставаться с деньгами сильно заранее необходимой даты. Даже несмотря на то, что в сети платить нужно картами - ведь общеизвестно, что это снижает психологический барьер расставания с деньгами. Кроме того, у многих есть негативный опыт заблаговременных покупок, но это скорее "особенности" ведения бизнеса здесь. Люди часто покупают билеты на стыках зимнего и летнего расписаний, когда велика вероятность, что в итоге рейс будет перенесен. Да и сами авиакомпании не развивают системы глубоких продаж, таким образом, за полгода ты можешь купить билеты по примерно той же цене, что и за неделю, к примеру.

- По какой причине?

- Казалось бы, авиакомпаниям действительно выгодно продавать билеты на самолеты сильно заранее по низким ценам. Это позволяет заблаговременно получить гарантированные деньги и оперировать ими. В Европе, к примеру, за полгода билет можно купить в несколько раз дешевле. Но российские авиакомпании этим не занимаются. В российском законодательстве пока не разрешены невозвратные билеты, таким образом, авиакомпания не может твердо опираться на полученные деньги: в любой момент есть вероятность, что их придется вернуть. Кроме того, у самих авиакомпаний нет подходящих инструментов для глубокого планирования в отличие от европейских игроков, которые серьезно работают с прогнозами. И вернемся к началу: авиакомпаниям не нужно развивать глубокие продажи, потому что покупатели не готовы брать билеты заблаговременно, планировать отпуска.

- Как изменить эту ситуацию?

- Во-первых, у покупателя должна быть возможность выбирать между возвратным билетом, но дороже, или невозвратным, но дешевле. Это позволит авиакомпаниям работать по долгосрочным стратегиям. Второй вопрос заключается в текущей экономической ситуации. Пока люди не уверены в завтрашнем дне, они не будут покупать билеты заранее. Таким образом, я уверен, что в ближайшем будущем ситуация не изменится....