Среди зарубежных эксплуатантов вертолетов Airbus Helicopters большую популярность имеют сервисные контракты, в рамках которых производитель предоставляет полный набор услуг по ремонту и обмену комплектующих, исходя из отчислений за каждый летный час. Среди российских операторов такие программы пока не слишком востребованы. О логике продукта и условиях сотрудничества в интервью "АвиаПорту" рассказал генеральный директор Airbus Helicopters Vostok Томас Земан.

- Не так давно вы начали предлагать российским эксплуатантам программу HCare Smart, предполагающую ремонт и обмен запчастей исходя из отчислений за каждый летный час. Каков опыт реализации программы за рубежом? В программе HCare есть также уровни Easy и Infinite - какой из них наиболее востребован?

- Действительно, в программе HCare существует три уровня: Easy, Smart и Infinite. Основные цели программы: повышение уровня клиентоориентированности, улучшение эффективности, качества послепродажного обслуживания и повышение экономической эффективности посредством более плотной работы с партнёрами.

Три уровня предлагают клиентам разные преимущества. Начальный уровень - Easy - тот, на котором сейчас находятся в принципе все эксплуатанты наших вертолётов по всему миру, подразумевает сотрудничество по поставкам запчастей, компонентов для ремонта и стандартную замену запчастей по запросу с чёткими обязательствами по поставке. HCare Smart подразумевает заключение так называемых почасовых контрактов: клиент перечисляет платежи за каждый лётный час в течение действия договора и в обмен ремонтирует, обменивает и получает необходимые запчасти как в плановом, так и в срочном порядке.

Принципиальный момент в том, что эксплуатант может кастомизировать программу HCare, исходя из своих потребностей. HCare Easy - вполне традиционный формат, в котором мы рассматриваем запросы от эксплуатантов на обмен и ремонт компонентов или единовременные заказы запасных частей. HCare Smart - следующий уровень. Она предлагает четыре опции: repair-, exchange-, parts- и full by the hour. Программы по ремонту и обмену (repair плюс exchange by the hour) формируют parts by the hour и так далее. Стоимость программы зависит от объёма включённых блоков услуг. Однако, вопрос не только в том, какая программа самая экономичная, а в том, какое решение является наиболее экономически выгодным для эксплуатанта и сколько прибыли оно позволит получить.

Infinite - самый продвинутый пакет, это комбинация двух предыдущих вариантов. Клиенты, с которыми мы работаем по Infinite-контрактам, могут сосредоточиться на операционной деятельности, мы же берём на себя все обязательства по поддержанию эксплуатационной готовности парка, включая техническое обслуживание, логистику и другие сервисы.

- Можно ли оценить, сколько эксплуатантов сотрудничают с вами по Smart- и Infinite-программам?

- Как я уже сказал, со всеми нашими клиентами мы сотрудничаем по программе HCare Easy. Smart-контракты мы предлагаем клиентам уже много лет, и на сегодняшний день программы HCare и Infinite выбрали более 180 операторов по всему миру которые в совокупности эксплуатируют почти 20% парка вертолётов Airbus. Infinite-программы достаточно новые, но мы уже подписали десять значительных контрактов и видим спрос со стороны других партнёров.

- Верно ли я понимаю, что программы Smart и Infinite подключаются для всего парка, и их нельзя подключить для отдельной машины?

- Smart и Infinite - сложные продукты. Для того, чтобы программы были эффективными, мы настаиваем на том, что их необходимо подключать по каждому отдельному типу вертолета в парке. Эффективность программ основана на высоком уровне стандартизации, и мы можем кастомизировать их под нужды клиента.

- Имеет смысл перейти к российскому рынку: крупнейший эксплуатант ваших вертолётов - Группа "ЮТэйр". Идут ли с ней какие-то переговоры, консультации по подключению к "почасовым" программам?

- "ЮТэйр" - достаточно интересный партнёр с точки зрения сотрудничества по программе Smart или даже Infinite. Крупные коммерческие эксплуатанты обычно заинтересованы в контрактах, подразумевающих оплату за лётный час. Мы давно работаем с "ЮТэйр" и заинтересованы в дальнейшем развитии нашего сотрудничества. Взаимодействие с "ЮТэйр" по программе HCare Smart было бы логичным продолжением нашей дискуссии, но преждевременно говорить о том, какие именно российские эксплуатанты будут сотрудничать с нами по программам, которые мы обсуждаем.

- Как будет организована работа НCare в России с точки зрения логистики и организации пула запчастей?

- Для российских эксплуатантов обеспечивается такой же уровень сервиса, как и для эксплуатантов из других стран: мы должны убедиться в том, что все наши клиенты могут иметь доступ ко всем нашим сервисам вне зависимости от географии. При этом мы хорошо знаем, как работать на российском рынке с точки зрения доставки запчастей, понимаем, как работать с таможней. Объем наших услуг зависит от пожеланий клиента: кто-то хочет управлять значительной частью процессов самостоятельно, поскольку обладает опытом, компетенциями и ресурсами, кто-то полностью делегирует управление поставками нам.

Все поставки, которые мы выполняем по HCare Smart, делятся на плановые и внеплановые. Детали по плановым поставкам мы отправляем из нашего центрального или регионального логистического центра в течение 10 дней до планового снятия компонента, у которого истекает жизненный цикл. В ситуации AOG (Aircraft on ground - "АвиаПорт") необходимая запчасть отправляется в течение 24 часов с момента поступления запроса от клиента в 95% случаев, для несрочных ситуаций - в течение семи дней в 95% случаев.

- Будут ли организованы в России пулы запчастей, или все эти цифры актуальны и при поставках из-за рубежа?

- У программы есть базовые условия, но некоторые вещи мы можем подстраивать под нужды конкретного клиента, так что эти вопросы могут обсуждаться. В первую очередь, мы смотрим, можем ли мы выполнить наши обязательства по срокам отправки запчастей. Если нет, то мы рассмотрим такую возможность, но открытие локального склада должно нести дополнительную ценность для заказчика. Наша цель - поддерживать одинаковый уровень сервиса по программам HCare по всему миру с помощью наших центральных и региональных пулов.

- Каков будет механизм ценообразования по программам HCare на российском рынке, и можно ли оценить примерную стоимость контракта для какого-либо крупного коммерческого эксплуатанта?

- Отталкиваться необходимо от нашей международной ценовой политики, а дальше мы можем обсуждать цену с конкретным заказчиком, исходя из его нужд и потребностей. Напомню, мы формируем цены на условиях FCA (Free Carrier - Incoterms 2010): товар, поставленный на таких условиях, будет иметь одинаковую цену, потому что ни налоги, ни логистика, ни таможня не включены. И эти цены являются базовыми. Далее они меняются в зависимости от услуг доставки, объёма парка, от условий эксплуатации техники. Возможны как повышающие, так и понижающие коэффициенты.

Примерно оценить величину контракта очень сложно: она зависит от географии эксплуатации, объёма парка, дополнительных услуг, которые мы включаем в стоимость. Факторов очень много. Важно, что операторы в России и, например, Австралии получат одинаковый уровень сервиса.

- С учётом очередного витка ослабления рубля, вы видите в этом какую-то угрозу тому, что российские эксплуатанты будут заключать Smart-контракты? Или наоборот, возможность найти клиентов в России?

- Этот фактор - один из тех, которые мы не можем контролировать. Но HCare Smart в данном случае больше страхует риски: цена формируется исходя из налёта по парку. Если оператор использует стандартный сервис по доставке и ремонту запасных частей, такой как HCare Easy, то в случае какого-либо отказа он сталкивается с разовыми расходами, которые бывает трудно предусмотреть. Напротив, программа HCare Smart обеспечивает оператору полное понимание стоимости обслуживания: она рассчитывается в зависимости от планового объёма лётных часов и становится пропорциональной выручке.

- Если говорить о российских государственных эксплуатантах, интересно ли им, по вашей оценке, в перспективе подключиться к программам Smart и Infinite? Идет ли с ним какое-то взаимодействие?

- Государственные эксплуатанты и нефтегазовые компании могут быть высоко заинтересованы в HCare Infinite. Но сегодня мы сосредоточены на продвижении решения HCare Smart, которое станет значительным шагом вперёд для повышения уровня обслуживания эксплуатантов.

- Из логики беседы следует, что подключение к программе Smart несёт эксплуатантам исключительно выгоду. В чем может быть вопрос подключения или не подключения оператора к ней?

- У каждого эксплуатанта свой подход к управлению парком. Со своей стороны мы предлагаем партнёрам полный набор сервисов, чтобы они могли выбрать наиболее подходящий. Для некоторых - Easy, для кого-то - Smart (repair-, change-, parts- и full-by-hour). Тем, кто хотел бы попробовать новые сервисы и заинтересован в универсальном решении "под ключ", мы можем предложить Infinite. Сегодня, как я уже сказал, к программе HCare Smart подключено почти 20% парка вертолётов Airbus - это очень важное достижение. Но наша цель - не заставить эксплуатантов заключать с нами почасовые контракты, а предложить наиболее подходящий под их бизнес-модель формат сотрудничества.

Поэтому мы ведём постоянные обсуждения с эксплуатантами, которые потенциально могут быть заинтересованы в подключении к программе HCare Smart, этот процесс продолжается постоянно, поскольку мы хотим понять, что нужно операторам.

- Но насколько я понимаю, "ЮТэйр", у которой довольно высокий налёт на среднесписочный вертолет, ещё не присоединилась к программе?

- С "ЮТэйр" мы постоянно обсуждаем, как можно улучшить сервис, и мы уверены, что программа HCare Smart заинтересует компанию. Как для крупного коммерческого эксплуатанта, "ЮТэйр" важно, чтобы вертолёты летали и генерировали выручку. Мы уже работали компанией по контрактам parts-by-hour в рамках их операций в Индии, поэтому продолжаем обсуждать этот вопрос. "ЮТэйр" - очень разумный коммерческий оператор, очень продвинутый в вопросах технического обслуживания и логистики. Это нормально, что для обсуждения соответствующих вопросов с таким партнёром нужно много времени. Впрочем, обсуждения будут идти долго с любым из эксплуатантов. Переключаться на этот формат имеет смысл, когда вам необходим определённый уровень эксплуатационной готовности парка.

- Мы не обсудили ещё одну важную вещь. Контракты parts-by-hour, во-первых, повышают доступность парка, а, во-вторых, устанавливают единую цену лётного часа для оператора.

- Несмотря на это, решение о подключении или неподключении к HCare Smart зависит от подхода к управлению парком, процессами ТОиР, логистикой. В России мы не так давно предлагаем партнерам эту программу, поэтому должны объяснить рынку, в чем может быть ее преимущество. Но, я повторюсь, по всему миру по программам HCare Smart и Infinite с нами работает уже более 180 операторов.

- Соответственно для вас, как для производителя, работа с эксплуатантами по программе Smart несет больше преимуществ, чем по программе Easy?

- Почасовые контракты гарантируют нам как производителю постоянный и вполне предсказуемый поток наличных денежных средств и выручку, а также более точное операционное планирование. Это возможно за счёт более тесного взаимодействия между Airbus Helicopters и оператором, от которого выигрывают обе стороны. Однако это, безусловно, требует большей работы с нашей стороны. Мы пытаемся найти баланс между работой с эксплуатантами в традиционном формате и по почасовым контрактам. У нас общие интересы с нашими заказчиками: увеличить налёт по парку, что, в свою очередь, приведёт и к росту выручки всех сторон. HCare Smart - правильный инструмент, чтобы этого достичь.

- На какой срок могут быть заключены контракты?

- Переключение на почасовые контракты занимает определённое время, поскольку необходимо перестроить процессы. Обычно мы предлагаем заключать их на промежуток от трёх до пяти лет, контракт может заключаться и на более длительный период, но, опять же, подход может быть индивидуальным. Обычно операторы, которые начинают работать по программам HCare Smart, никогда не отказываются от этого решения, поскольку оно позволяет комфортно и экономически эффективно планировать обслуживание парка....