Опубликовано: 16.04.2019, 06:59
 

Регистрация на рейс: рудимент во имя допродаж


[image]

Сегодня мы продолжим начатую ранее тему электронного посадочного талона и зададимся довольно очевидным вопросом: а зачем вообще нужна регистрация на рейс? В самом деле, купив билет на поезд или на автобус, мы просто приходим и занимаем своё место, максимум - предъявляем билет при посадке. Для чего именно в авиации нужны дополнительные звенья: регистрация, посадочный талон и так далее?

Вернёмся на несколько десятков лет назад. Тарифы почти сплошь - возвратные, багаж включён всегда, никаких перевозчиков-дискаунтеров, экономящих на всём. Авиакомпаниям приходится прибегать к различным ухищрениям, дабы снизить неявку пассажиров на рейс - так называемую no show. Бороться с проблемами, причиняемыми неявившимися пассажирами, перевозчикам удаётся, вводя требования по строгой очерёдности купонов, штрафы за возвраты и, наконец, применяя овербукинг, то есть продажу билетов в количестве, превышающем количество мест в самолёте. Кроме этого, нельзя забывать о багаже: кто-то из пассажиров везёт огромные и тяжёлые места, кто-то - негабаритные, а самолёт необходимо отцентровать, оптимально разместив центр масс, и багаж в этом случае имеет большое значение, а на процедуру погрузки и центровки тоже нужно время.

Таким образом, регистрация пассажиров и багажа прочно вошла в нашу жизнь. Клиенты послушно стояли в очереди на печать посадочных талонов и сдачу чемоданов, агенты по регистрации "рассаживали" клиентов в салоне ("у окна или у прохода"), работники пограничных, таможенных служб, авиационной безопасности и прочие ставили свои штампы на посадочные талоны, и всё было вполне привычно. Однако появлялись новые технологии, бумажные носители информации уступили место базам данных и в наши дни практически все перечисленные выше процедуры выглядят архаично.

Явится ли пассажир на рейс? Будет ли сдавать багаж? Где предпочтёт сидеть в салоне? Все эти сведения могут быть собраны ещё на этапе бронирования и выписки билета: возвратность тарифа, включённость в него багажа, карта салона - всё это доступно во всех дистрибутивных платформах и, соответственно, во всех каналах продажи, включая онлайн. А с внедрением электронного посадочного талона только одна операция остаётся зависеть от времени регистрации - центровка. Но и здесь ситуация существенно упрощается за счёт автоматизированной или даже автоматической центровки. Давно минули времена ручного зачёркивания клеточек в центровочных графиках - у каждого вендора есть решения по центровке. Многие авиакомпании давно используют аутсорсинг этой операции (первой была Lufthansa, консолидировавшая функцию центровки своих воздушных судов в Южно-Африканской Республике ещё в середине прошлого десятилетия).

То есть регистрации в её привычном виде - конец? Пассажир сам печатает багажную бирку, сам вешает её на чемодан и сдаёт на ленту, прикладывает выведенный на экран смартфона штрихкод заранее полученного посадочного с указанием его места и гейта к ридеру и проходит в самолёт…

Всё так, но, как мы говорили выше, авиакомпании и агентства по продаже билетов пытаются заработать в низкомаржинальном авиаперевозочном бизнесе практически на всём. И обязательная регистрация - это замечательный канал 100% "горячих лидов" - ведь все пассажиры уже купили билеты и являются прекрасной целевой аудиторией так называемого upsale или допродажи.

Ритейл-сегмент отдельных топливных компаний в 2018 году получил до 50%, а в некоторых случаях до 70% выручки на своих АЗС с продажи дополнительных услуг, и это при том, что сам по себе рынок нефтепродуктов славится совей доходностью. Мы уже слышали о платных туалетах и стоячих местах на борту. К счастью, до этого пока не дошло, однако, помимо собственно перелёта, авиакомпания и агентство могут продавать целый комплекс услуг: трансферы в/из аэропорта, такси, питание на борту, выбор места в салоне, отель в городе прилёта, страховки и так далее. Всё это продаётся уже сейчас на стадии бронирования, однако, пассажир, купив билет, вряд ли вернётся на тот же сайт, чтобы что-то докупить, ведь существует огромное количество агрегаторов самых разных услуг. И вот тут на помощь может прийти регистрация на рейс. Аналогия с кассами супермаркета также очевидна - импульсивные покупки также делают существенную выручку. А в нашем случае, регистрируясь, путешественник уже на сайте; он точно полетит, мы знаем, с кем именно, когда, где и какую он сделает пересадку - идеальная почва для продажи ему персонализированных сервисов, настроенных именно под него, под его перелёт. Ни одного лишнего дня автопроката, на одного лишнего дня страховки. Учитывая, что вендоры платформ DCS (Amadeus, Sabre, Travelport) обладают соответствующими возможностями, задача для маркетологов выглядит вполне решаемой. И пока такой канал продаж будет существовать, авиакомпании и агентства будут всячески бороться за сохранение регистрации на рейсы.

Об авторе

Сергей Александрович Козлов
- эксперт в области информационных технологий, цифровизации, авиатранспорта и индустрии путешествий. За годы работы в ПАО "Аэрофлот - российские авиалинии" на должности заместителя директора ИТ-департамента реализовал ряд масштабных проектов, включая внедрение комплекса управления производственной деятельностью, модулей SAP ERP, осуществил интеграцию производственных и коммерческих процессов с применением информационных решений. В период с 2015 по 2018 годы - операционный, генеральный директор Amadeus Russia, Armenia, Belarus.

 
Материал «Регистрация на рейс: рудимент во имя допродаж» подготовлен сотрудниками агентства «АвиаПорт». Мы просим при цитировании указывать источник информации и ставить активную ссылку на главную страницу сайта или на цитируемый материал.
Связи: Амадеус - информационные технологии (в процессе тестирования)

Комментарии к новости