Перевозчики в последнее время активно сокращают затраты на дистрибуцию, пересматривая процент агентской комиссии. Ранее агенты могли рассчитывать на 7-10% от стоимости авиабилета, но с 1 июня 2013 года многие перевозчики резко снизили эту планку до 3-4%. При таком сокращении доходности неизбежен пересмотр бизнес-процессов агентов. О том, как достойно ответить на очередной вызов рынка, "АвиаПорту" рассказал генеральный директор холдинга "Випсервис" Дмитрий Горин.

- Дмитрий, как вы думаете, с чем связано уменьшение агентской комиссии?

- Ответить на этот вопрос могут только сами авиакомпании, и думаю, у каждой из них есть свои причины. Но точно могу сказать, что эта тенденция не только российского рынка, а мирового в целом, так как в Европе или Северной Америке уже давно нет комиссии. Поэтому нынешняя ситуация прогнозировалась. Ничего страшного в этом нет, мы к этому готовились. Просто все ждали правил работы, чтобы понимать, что делать дальше.

- И что же делать дальше?

- Остается только одно - работать в тех условиях, что есть, и искать варианты повышения рентабельности и снижения издержек при оказании услуг.

- Какие решения у вас есть?

- Естественно, мы понимаем, что маржинальность бизнеса серьезно сократится, поэтому всем придется работаться над оптимизацией издержек посредством передачи части функций на аутсорсинг, а также внедрением инноваций. Это позволит сократить расходы на обслуживание конечных клиентов без снижения уровня предоставляемого сервиса. Мы постоянно мониторим процессы, которые происходят в нашей компании, и уделяем пристальное внимание вопросам оптимизации наших издержек.

Кроме того, мы ищем новые рынки сбыта и расширяем агентскую сеть за счет непрофильных продавцов. К примеру, у нас есть богатый опыт работы с представителями банковского и мобильного ритейла. Благодаря широкому охвату такие сети привлекают ощутимые объемы продаж.

Безусловно, новые технологии позволят авиакомпаниям увеличить собственные продажи онлайн. Тем не менее, ограничения в проникновении Интернета и человеческая психология не позволят перевозчикам довести свои собственные продажи до 100%. По крайней мере, в ближайшей перспективе это недостижимо. Доля "живых" продаж остается, и останется существенной, и этот сегмент необходимо поддерживать. Сеть дистрибуции как канал продаж останется востребованной. Но она требует "реформирования". Именно поэтому сейчас дистрибьюторы идут по пути авиакомпаний, консолидируясь в крупные альянсы и холдинги.

- Каким образом это приводит к экономии?

- Большой объем средств при дистрибуции билетов уходит на банковские гарантии перед BSP, на отчеты, бухгалтерские услуги и прочие сопутствующие затраты. И одна только банковская гарантия может составлять многие миллионы евро. Плюс реклама, продвижение и инвестиции в IT-технологии... Объединившись, все вышеперечисленное можно реализовать намного дешевле. Также не стоит забывать, что российские перевозчики подталкивают своих агентов бонусами к активному росту. Органическим путем прирасти на 40% довольно трудно всем, кроме маленьких игроков. Консолидация поможет эти бонусы получить.

- Этих мер будет достаточно, чтобы выжить на рынке?

- Тенденция прослеживается довольно явственно, авиакомпании намерены пойти по европейскому пути и отказаться от статьи затрат на агентские расходы как таковой. То есть обнулить комиссию для продавцов. И это приведет к тому, что мы начнем ставить наценку при продаже авиабилета. Какими будут размеры этих агентских сборов - мы еще не знаем. Но навскидку можно сказать, что они составят в среднем 600-800 рублей на авиабилет.

- Какие новые инструменты у вас появятся?

- Сегодня большинство авиаперевозчиков не готовы отказаться от плоской тарифной ставки: без возможности продавать невозвратные билеты они сильно рискуют деньгами. Фактически, продавая билеты на рейс за полгода по более низкой цене, ты можешь пустить деньги в оборот, но ты не уверен, что эти билеты не вернут обратно. Получается, что это не твои деньги, ты не можешь на них рассчитывать. У нас же такой проблемы нет, и именно дистрибьюторы могут первыми ввести динамичные ставки по тарифам. При этом матричные продажи и управление спецпредложением позволят следить за загрузкой рейсов, и позволят существенно превысить сегодняшние показатели в 70-80% проданных кресел....