Функционал сайта аэропорта в глазах обычного пассажира ограничивается просмотром расписания, чтением правила провоза багажа и напоминанием заблаговременно прибывать в аэропорт. Но на деле этот функционал можно расширять с помощью различных интегрированных сервисов, за счёт которых трафик на сайте аэропорта можно монетизировать, превратив его в дополнительные неавиационные доходы. Об экономике и технологиях одного из таких инструментов "АвиаПорту" рассказал руководитель партнёрской программы Travelpayouts от Aviasales Иван Байдин.

- Сколько сейчас у Travelpayouts партнёров в целом, и сколько из них - аэропортовые операторы?

- По последним цифрам у нас 69 тысяч партнёров по всему миру, но доля аэропортовых операторов среди них стремится к нулю - сейчас у нас только четыре таких партнёра. К нам подключён сайт одного аэропорта в США и трёх - в России: это аэропорты Белгорода, Кургана и Шереметьево. Вполне возможно, что подключённых к нашей системе сайтов аэропортов больше, но мы могли их не заметить из-за небольшого количества посетителей на их сайтах. Возможно, они подключались самостоятельно, регистрируясь в партнёрской программе и настраивая инструменты.

- Как давно вы начали работать с российскими аэропортовыми операторами?

- Первую попытку начать сотрудничество мы предприняли два года назад: это оказалось не так уж и просто. Здесь есть два фактора. Первый: аэропорты, как правило, большие структуры с различными уровнями бюрократизации; а второй: многие из них, скажем, не идут "в ногу со временем", они не следят за развитием Интернет-индустрии. Например, у кого-то из них сайт может быть в полузаброшенном состоянии, или люди, принимающие решения, не очень осведомлены о том, что происходит в Интернете кроме "ВКонтакте" и "Одноклассников". Поэтому нам было достаточно сложно пробиться с учётом нашей онлайн-специфики: нам могли просто не отвечать на письма или игнорировать телефонные звонки. С аэропортом Белгорода удалось договориться благодаря нашей настойчивости, и это был наш первый партнёр. А уже позже, путём длительных переговоров, согласований, подписаний разных документов, мы договорились и с "Шереметьево". На текущий момент это наша самая крупная победа.

- Почему вы и операторы аэропортов интересны друг другу?

- Операторы - это наши целевые партнёры. Посетители их сайтов дают нам трафик. Для аэропорта это интересно, поскольку с нашей помощью они развивают пользовательский сервис на своём сайте. Смотрите: люди приходят на сайт аэропорта, чтобы проверить расписание полётов, чтобы узнать, в какое время им нужно приехать в аэропорт на регистрацию, или чтобы встретить родственников, друзей. И тут, когда человек зашёл просто посмотреть расписание, ему предоставляют доступ ко все большему количеству дополнительных сервисов: это и бронирование билетов, трансферов, отелей, и различные виды страхования, и разные экскурсионные программы. Это общемировая тенденция: в этом направлении сейчас активно развиваются аэропорты Европы, Америки и Австралии.

- А почему в России пока только три аэропортовых партнёра?

- Как я уже говорил, это не так легко: мы буквально "обстучали" все аэропорты в России, на которые смогли выйти. Кто-то отвечал нам, что это не интересно, кто-то ссылался на уже существующие контракты, например, с билетным агентством ДАВС (прекратило работу в феврале 2015 года из-за долгов - "АвиаПорт"). Это старые связи, которые остались ещё с офлайна - то есть с того времени, когда у ДАВС и подобных агентств были представительства в аэропортах и, соответственно, на сайте была какая-то формочка бронирования. В нескольких случаях мы упирались в то, что аэропорт готовится к редизайну своего сайта и нам говорили: "Да, хорошая идея, но приходите попозже". Ещё в ряде случаев мы, что называется, вставали на бюрократические рельсы. Переговоры по таким проектам реально могут длится в течение полугода: идут проверки службы безопасности, юристов, а это, к сожалению, долгие процессы.

- Тогда перейдём к экономике вопроса. Какой объем продаж генерируют российские аэропортовые партнёры?

- Сегодня три наших партнёра генерируют тысячу бронирований в месяц. Эта цифра в рамках партнёрской программы очень низкая: если брать всех наших партнёров, то доля аэропортов будет на уровне пары процентов. Если в денежном выражении - то около шести тысяч долларов.

- У вас на сайте можно выбрать индивидуальный подход к сотрудничеству, проработать индивидуальную партнёрскую программу. На каких условиях вы работаете с российскими аэропортовыми партнёрами, как работает модель сотрудничества?

- У нас есть разные схемы работы: например, мы можем просто платить какую-то фиксированную сумму по размещению сервиса на сайте партнёра, либо - и это основная схема - делим доход от продаж с партнёром, мы можем отдавать до 80%. Но, действительно, тут все очень индивидуально: мы готовим техническое решение, консультируем по любым вопросам касательно увеличения продаж и делаем это всегда охотно. Другое дело, что технические команды партнёра не всегда готовы воплощать в жизнь наши советы.

- Корректно ли говорить, что такое сотрудничество одинаково выгодно и вам, и аэропорту?

- Для нас не всегда является первостепенным именно финансовый аспект в конкретном сотрудничестве: иногда может быть интереснее не выиграть по деньгам в конкретный момент, а получить себе в копилку крупный бренд.

- По данным веб-аналитики, на сайте "Шереметьево" за февраль только 483 тысячи просмотров, у Международного аэропорта "Белгород" - 29 тысяч, а аэропорт Кургана в этой статистике и вовсе не представлен. При этом на сайте aviasales.ru в феврале 7,2 млн просмотров: получается, что пассажиры, чтобы найти билет, заходят на ваш сайт напрямую. С помощью каких инструментов можно заинтересовать пассажира так, чтобы он искал билет именно на сайте "Шереметьево", например?

- Способов масса. Главное - сделать так, чтобы пользователь привык, что на сайте аэропорта есть такая услуга. Ведь модель поведения у пассажира не изменится, он как заходил посмотреть расписание, так и будет это делать. Если просто повесить ссылку где-нибудь на сайте, подписав её "авиабилеты", то её никто не заметит. Пассажиру нужно обязательно рассказать о том, что теперь он может заказать билеты на сайте, которому он доверяет. Это то, что мы сейчас реализуем с "Шереметьево": вы заходите на их сайт и видите красивый баннер прямо на главной странице, который говорит вам, что теперь можно купить билет здесь. Об этом можно сказать не только баннером: можно сделать какой-то инспирэйшн, можно в "нужном" месте поместить форму подбора билетов или список дешёвых направлений. Можно сделать карту, на которой летают в разные стороны самолёты - мы разрабатываем много различных виджетов, которые встраиваются в контент буквально любой страницы. И это работает: количество людей, которые начинают доверять дополнительным сервисам, постепенно увеличивается. Мы это видим по статистике "Шереметьево". Раньше пассажиры совершали одну-две поисковые операции, чтобы проверить, работает ли система, сейчас это уже 10-20 операций - поиск идёт целенаправленно.

- Можете ли привести в пример конкретную практику?

- Нам пока не удалось изменить размещение формы на сайте "Шереметьево" в силу разных причин, но на сайтах некоторых других партнёров подобные виджеты уже стоят. На сайте публикуются какие-то фотографии, или текст, в котором речь идёт о том, как здорово отдыхать, допустим, на Бали. Пользователь читает текст, и как раз в тот момент, когда он максимально вовлечён в процесс, у него перед глазами появляется виджет, который буквально говорит ему: "Посмотри, здесь билеты на Бали за 30 тысяч!". Пользователи кликают на это. Важно встраивать такие вещи не в баннеры, потому что в современном интернете баннеры уже почти не видно, а в процесс взаимодействия пользователя с контентом.

- На всех трёх сайтах - и у "Шереметьево", и у Кургана, и у Белгорода - интегрированный сервис брендирован под заказчика. Нет ли какого-то риска потерять пассажира, который лоялен к Aviasales, но не сразу может понять, что интегрированным поисковиком на сайте управляете именно вы?

- Я на самом деле не вижу в этом проблемы, потому что продажа все равно пойдёт по нашим каналам, а процент пользователей, которые раньше бронировали напрямую, а теперь будут бронировать через партнёров - очень низкий. Напротив, пользователи верят сильному бренду - как в случае с аэропортами - мы только выигрываем от того, что наши поисковые системы "забрендированы" под партнёра. Это хорошо и с точки зрения взаимодействия с пользователем: намного хуже, когда у него перед глазами была сначала оранжевая цветовая гамма, потом голубая, потом вообще вылезла какая-то реклама, и он из-за этого ушёл с сайта.

- На сайте "Шереметьево" ваш сервис встроен в отдельную вкладку, или в отдельное окошко на главной странице, у других партнёров, в целом, та же технология. Но у многих других партнёров это может быть интегрировано более эргономично. Особенности сайтов аэропортовых операторов позволяют делать то же самое?

- На сайте "Шереметьево" есть три точки выхода на покупку авиабилетов, одна из них - как раз на главной странице. Для нас вопрос с технологиями вообще не стоит, потому что все инструменты разработаны таким образом, что могут работать с любым сайтом. Их можно встроить в течение пары минут: это, как правило, одна строчка кода. Когда мы говорили про технические сложности, я имел в виду, что у аэропорта может не быть какой-то технической команды, либо она в данный момент занята, либо у неё просто задача встроить наши виджеты - не приоритетная. Технологические решения долго согласовывать, потому что у аэропорта очень много бюрократических уровней: руководители, техническая служба, служба безопасности. У нас были очень сложные переговоры с американскими аэропортами - там тендер на тендере, подавать заявки, на которые нужно в городские управы. Мы тогда просто зарывались в куче документов.

- И ещё о технологиях. Сайты аэропортов - это b2c-сегмент, а вот сайты аэропортовых холдингов - это уже b2b. Интересно ли вам интегрировать сервис на такие площадки?

- Нам интересно дотянуться до максимального количества потенциальных пассажиров, которые могут воспользоваться нашим сервисом. Честно скажу, что мы ещё не смотрели в сторону аэропортовых холдингов, но я думаю, что и туда мы тоже попытаемся дотянуться.

- Ведь таким образом можно привлечь деловых пассажиров?

- Да, но с бизнес-пассажирами немного другая история: мы являемся метапоисковиком и не продаём билеты, и именно в этом сложность. Пассажиру, который летает в частые командировки, покупает билеты секретарь, личный помощник или кто-то ещё: как правило, это делается в какой-то одной билетной кассе, которая давно сотрудничает с конкретным бизнесом. Но мы общались с этим сегментом и сейчас перетягиваем на "светлую сторону силы" сотрудников компаний, чтобы они покупали билеты в агентствах, представленных нашей поисковой выдачей. Мы объясняем, что для бизнеса это и выгоднее, и удобнее, и в этом направлении уже есть успехи.

- В 2015 году вы выплатили партнёрам по программе Travelpayouts $1,8 миллиона. Какой прогноз на 2016 год в сложившихся экономических условиях в России и СНГ?

- Сложно прогнозировать, как пойдёт дело в российском сегменте, потому что мы абсолютно не уверены в том, что будет через пару месяцев. Прогнозы - неблагодарное дело, но по первым трём месяцам 2016 года мы демонстрируем рост 100% в каждом месяце. В марте мы побили рекорд июля, мы продолжаем рост, и, я надеюсь, продолжим расти в течение всего года....