В эпоху всеобщего дефицита была такая форма продажи "в нагрузку", когда для того, чтобы купить то, что пользовалось спросом, необходимо было взять еще и то, что не продавалось.

С продажей нашей авиационной техники происходит что-то подобное. "В нагрузку" к технике будущий эксплуатант получает "головную боль" по ее эксплуатации. У нашего производителя весь жизненный цикл изделия сводится к двум основным этапам: разработке и производству, он словно работает по принципу - "выпустил и забыл". А самый продолжительный и дорогостоящий этап - эксплуатации - в лучшем случае сжимается до истечения гарантийных ресурсов и сроков, а потом "хоть трава не расти".

Нам не хватает терпения и желания довести продукцию под конкретного клиента, вписать ее в новые реалии и условия применения, заглянуть за границы гарантий, чтобы интегрировать разнородные силы и средства в единый организм пусть не оптимального, то хотя бы рационального управления жизненным циклом с использованием новых, унифицированных информационных технологий. Мы напрочь забыли, что есть еще такие немаловажные для заказчика моменты, как интеграция (в будущую систему эксплуатации), комплектация (в соответствии с требования и запросами конкретного заказчика), сопровождение эксплуатации (когда деньги умеют считать и не пользуются "серыми" запасными частями и услугами) и, наконец, утилизация (выгодная и экологичная).

Современный разработчик авиационной техники уже давно "не витает в облаках", а настраивается на серьезное продвижение на рынок своей продукции и услуг. Свою продукцию нужно двигать. Новая идеология авиационного рынка гласит: не нагружать эксплуатанта, а, напротив, помогать, облегчать. Умный производитель берет на себя все заботы эксплуатанта. И эта забота производителя не бескорыстна. Любой труд оплачивается, а высоко профессиональный тем более. Процесс облегчения эксплуатации (сервисное обслуживание) приносит сегодня прибылей не меньше, чем продажа самой продукции. И в будущем эта составляющая будет только увеличиваться.

Важно, что грамотный производитель помогает, а не "обдирает" эксплуатанта, потому что только он может на деле наиболее эффективно распорядиться силами и средствами, выделяемыми на эксплуатацию, но при этом и заработать. А зарабатывает он средства для дальнейшего роста и последующего сокращения расходов на эксплуатацию. Производитель вместе с эксплуатантом, кровно заинтересованы в сокращении этой статьи расходов.

С увеличением оборота эти средства достигают значительных размеров, (например, прибыль от сервисного обслуживания одного из лидеров мирового вертолетостроения Sikorsky Aircraft в ближайшее время достигнет 1 млрд.долл.). При рациональном использовании они могут и должны приводить к дальнейшему повышению эффективности эксплуатации, модернизации, ремонта и т.п. И это единственный, законный способ замкнуть жизненный цикл в единое целое.

Итак, продавать сегодня нужно не только и не столько продукцию, сколько процессы, сопровождающие использование по назначению, техническую эксплуатацию, модернизацию, ремонт и утилизацию. Пока же мы продаем авиационную технику "в нагрузку", и кричим, что она у нас самая простая и самая дешевая. Однако скромно умалчиваем, что она не совсем подготовлена под конкретного заказчика и не очень приспособлена к тем или иным условиям эксплуатации.

Нужно понять простую истину, если мы не хотим облегчить эксплуатацию своей техники, то найдутся умники, которые это сделают быстрее и лучше нас. При этом мы потеряем не только уважение наших заказчиков, но и половину прибылей, а вместе с ними возможность для будущего роста. Поэтому нужно учиться продавать "в нагрузку" услуги и процессы по сопровождению эксплуатации нашей техники....