Авиатранспортная отрасль за минувшие десятилетия прошла через несколько технологических революций. Некоторые были понятны и ощутимы для потребителя: переход от самолетов с поршневыми двигателями к турбовинтовым и турбореактивным лайнерам сопровождался радикальным сокращением времени в пути и повышением уровня комфорта. В области продажи авиабилетов, если смотреть глазами потребителя, также произошло несколько глобальных перемен. Сначала оказалось, что купить билет можно не только в кассе авиакомпании в аэропорту, но и в турагентстве. Затем продажи стали доступны через сеть Интернет, на сайтах авиаперевозчиков и онлайн трэвел агентств. Наконец, мобильные телефоны, ставшие нашими постоянными спутниками, вобрали в себя весь функционал подготовки к путешествию: в смартфоне мы вдохновляемся идеями для путешествия, находим варианты перелета, бронируем и оплачиваем услуги, по мобильному посадочному проходим на борт самолета.

За всеми преображениями, лежащими на поверхности, стоят и новые технологии, и новые разработчики, и новые поставщики сервисов. Нынешнее десятилетие пока не привнесло в нашу практику радикально новых технологий, но экстренное импортозамещение изменило расстановку сил на рынке. Постараемся укрупненно описать изменение ландшафта бизнеса по продаже авиабилетов и сопутствующих услуг за минувшее десятилетие.

Амбарная книга, витрина и метапоиск

Основной бизнес авиакомпаний связан с оказанием услуги воздушной перевозки пассажиров и грузов. Исторически продажа этой услуги была локализована в аэропортах или в офисах авиакомпаний. Перевозчики вели учет свободных мест на каждый рейс на бумаге, также в бумажном виде выписывались и билеты. Несмотря на использование примитивных технологий, дистанционные продажи были возможны уже тогда - кассиры в удаленных точках продажи могли по телефону задать вопрос о наличии свободных мест на тот или иной рейс и попросить внести запись брони в журнал авиакомпании.

Впервые компьютерные технологии пришли в сегмент продажи авиабилетов в Северной Америке в 1950-х годах, а в 1960-х инвенторные системы или Computer Reservation System (CRS), с помощью которых авиакомпании вели учет предложения ресурсов мест на разных рейсах, появились у American Airlines, Pan Am и Delta Air Lines. На заре существования компьютерных систем лишь лидирующие авиакомпании в США могли позволить себе создавать собственные CRS, остальные либо работали "по старинке", либо покупали этот сервис у тех, кто мог себе позволить разработать собственную инвенторную систему.

В СССР разработка "Системы резервирования на авиалиниях" (сокращенно "СИРЕНА") стартовала в середине 1960-х, а в апреле 1972 года первая очередь системы была запущена в эксплуатацию. Первая версия системы позволяла в кассах столичного Центрального аэровокзала приобретать билеты на рейсы, выполнявшиеся из 15-20 крупных городов СССР. Тамошние Центральные агентства воздушных сообщений имели одного до трех удаленных терминалов, связанных с Москвой. В 1975 году еще одна "Сирена-1" была развернута в Ростове-на-Дону.

Вторая очередь системы предполагала использование распределенно-иерархической архитектуры, когда данные с терминалов обрабатывались в региональных центрах, которые, в свою очередь, могли обмениваться информацией между собой. Это позволило отказаться от использования очень дорогих специализированных ЭВМ серии М-3000 в пользу универсальных машин "СМ". Впоследствии выбор в пользу такой архитектуры привел к тому, что впоследствии разные авиакомпании, появившиеся на постсоветском пространстве, стали хранить свои ресурсы в разных региональных центрах.

Базовый функционал CRS - по поисковому запросу выдать информацию о наличии свободных мест на конкретном рейсе, по запросу о бронировании внести запись, увязывающую одно из свободных мест с конкретным пассажиром. Но в действительности все гораздо сложнее - ведь у авиакомпаний есть разные тарифы и правила применения этих тарифов, перевозчики хотят пользоваться динамическим ценообразованием. А еще возникают вопросы, связанные с хранением персональных данных, обеспечением информационной безопасности, созданием систем с высокой пропускной способностью, обрабатывающих огромное число запросов. Это привело к тому, что подавляющее большинство авиакомпаний сегодня уже не имеют собственных хостов - они размещают свои ресурсы у специализированных игроков. В большинстве случаев услуги CRS предоставляют компании, управляющие дистрибутивными системами.

Авиакомпании хотят продавать билеты не только в своих офисах, но и через сеть независимых билетных касс. В свою очередь, пассажиры заинтересованы в том, чтобы в одном месте сравнить предложения разных авиакомпаний, причем не только по прямым перелетам, но и по стыковочным рейсам. Тут одной инвенторной системой, своего рода амбарной книгой, не обойтись - нужна полноценная витрина, на которой будут представлены альтернативные предложения. Так появились глобальные распределительные системы (ГРС, англоязычное название Global Distribution System, GDS). На одной стороне у ГРС хосты авиакомпаний, на другой - пульты в турагентствах и билетных кассах. Пассажир, обратившийся в турагентство, сообщает желаемый маршрут и даты полетов. Агент, используя пульт, формирует запрос в распределительную систему. Та в режиме реального времени опрашивает хосты авиакомпаний и выдает альтернативные предложения, ранжируя их по выбранному критерию: как правило, по цене билета.

Помимо авиакомпаний, свои ресурсы в дистрибутивных системах размещают другие поставщики туристического контента. Чтобы собрать контент от тысяч поставщиков, поддерживать очень сложную ИТ-инфраструктуру, ГРС тратят колоссальные средства. Возвращают инвестиции они за счет сбора бронирование: величина этого сбора может превышать десяток долларов или евро.

Сделаем небольшой исторический экскурс в систему поиска в сети Интернет. Когда количество сайтов в сети исчислялось десятками и сотнями, достаточно было вести списки и тематические каталоги веб-серверов. Но число сайтов множилось в геометрической прогрессии и поиск информации на них стал насущной проблемой. В 1990 году была создана первая поисковая система, которая умела скачивать списки всех файлов на серверах, в 1991 году появилась возможность выполнять поиск по ключевым словам заголовков меню на веб-сайтах. В 1993 году был создан первый поисковый робот. Современные лидеры поиска появились несколько позже: в 1995 году Yahoo!, в 1997 году "Яндекс", в 1998 году - Google. Но в 1995 году произошло еще одно знаковое событие - был реализован метапоиск. Его суть - отправка поисковых запросов сразу в несколько поисковых систем. Полученные результаты метапоисковики смешивают, заново ранжируют и выдают пользователям. При этом метапоисковики не имеют собственных баз данных и поисковых индексов.

Такой подход не мог не появиться и в авиатранспортной и туристической отраслях. В прошлом десятилетии возникло несколько сервисов, которые научились собирать данные из множества источников. Все доступные GDS, сайты авиакомпаний, сайты трэвел-агентств - в дело идет все. В итоге пользователь одним нажатием кнопки "найти" отправляет запрос в несколько сотен адресов, из которых возвращаются суммарно десятки, а иногда и более сотни мегабайт данных. Но для клиента не важно то, что находится внутри "черного ящика" того или иного метапоисковика, он ведь получает самую низкую цену, которая только доступна в данный момент на рынке.

В проигравших от взлета метапоиска оказались традиционные онлайн трэвел агентства (Online Travel Agency, OTA), а также GDS. Первые стали терять рыночную долю, так как им было сложно конкурировать с ценовым предложением, доступным у метапоиска, а оказаться на первом месте в поисковой выдаче они могли лишь в одном случае - если они продавали билеты по самым низким ценам, ниже, чем у самих перевозчиков. Вторые столкнулись с тем, что количество запросов к их серверам существенно увеличилось: данные об одном и том же ресурсе запрашиваются и из хоста авиакомпании, и через несколько агентств. Роста продаж при этом не следовало: в тех случаях, когда клиент запрашивал поиск предложений не для того, чтобы "просто посмотреть", а с целью отправиться в путешествие, он все равно покупал только один билет. В выигрыше, как казалось, остались только авиаперевозчики, которые с высокой степенью вероятности могли предложить цены ниже, чем у любого посредника в виде трэвел-агентства. Но сотрудничество с метапоисковиками вовсе не бесплатное, за каждый проданный билет авиакомпания или трэвел-агентство, получившее клиента из метапоиска, уплачивает последнему комиссию. С учетом этой комиссии и расходов авиакомпаний на свои сайты, суммарная стоимость такой продажи могла оказаться даже выше, чем при продаже через GDS.

Тем не менее, желание авиакомпаний сократить расходы на дистрибуцию привело к тому, что ландшафт сегмента продажи авиабилетов в России радикально изменился. Перевозчики стали развивать прямые продажи, прежде всего через собственные сайты. Всего лишь 10 лет назад российские авиакомпании продавали из инвенторных центров только 30 % билетов. Остальные 70 % продавались через агентскую сеть, использующую терминалы основных GDS. Сегодня собственные продажи отечественных авиакомпаний - с использованием корпоративного сайта, колл-центра или в офисах перевозчика - находятся на уровне от 60 % для перевозчиков третьего эшелона до почти 80 % у крупнейших компаний. На GDS приходится, в зависимости от масштаба и "консервативности" перевозчика, от 20 до максимум 40 % проданных билетов, в среднем по рынку - ощутимо менее трети продаж. Эта же тенденция - рост прямых продаж - наблюдалась и за рубежом, однако сейчас мы видим, что GDS удалось защитить свой рынок, поэтому в ряде регионов наблюдается либо сохранение, либо даже восстановление их доли. Что характерно, это происходит на фоне роста комиссий за дистрибуцию.

В ближайшие годы - вероятно, до конца десятилетия - в России тенденция роста прямых продаж может сохраниться. Так будет продолжаться до тех пор, пока перевозчики считают, что собственные продажи обходятся дешевле агентских, а метапоисковики, получающие информацию о ценовом предложении непосредственно с сайтов авиакомпаний, развиваются достаточно агрессивно и имеют такой охват, что снижение доли агентских продаж не воспринимается авиакомпаниями как проблема. Но хоронить ГРС в России точно не придется.

Кто есть кто на российском рынке?

Как уже было отмечено, ставка на развитие прямых продаж означает, что с каждым годом именно инвенторные системы будут становиться все более востребованными. До 2020 года, когда рынок авиаперевозок вошел в полосу стремительных изменений, на российском рынке работали две отечественных инвенторных системы, развитием которых занимались АО "Сирена-Трэвел" и ООО "ТАИС" (сокращение от "Транспортные Автоматизированные Информационные Системы", с 2021 года услуги предоставляет вновь созданное юрлицо АО "Онлайн резервейшн систем", ORS). При этом иностранные компании, пришедшие на наш рынок в 2000-х годах, к концу прошлого десятилетия смогли подмять по себя большую часть этого рынка. Сначала урожай собрала компания SITA, чью систему Gabriel выбрали "Аэрофлот", "Трансаэро", "Сибирь" и ряд других перевозчиков. Однако SITA запоздала с выводом на рынок более современной и функциональной системы Horizon. В то же время на российском рынке стали стремительно набирать силу агентские продажи через западные GDS. Это обусловило интерес крупнейших эксплуатантов к решениям от двух мировых лидеров - Sabre (их услуги впоследствии выбрал "Аэрофлот") и Amadeus (на их платформу мигрировали "Уральские авиалинии", а также S7 Airlines). Позиция этих компаний была простой: они рассчитывали в максимальной степени закрепиться на агентском рынке и уверяли, что наилучшие условия при продаже в этой агентской сети получат те, кто хостится в их инвенторной системе. Доля отечественных инвенторных систем шаг за шагом сокращалась, из крупных перевозчиков в "Сирене" хостилась авиакомпания "Ютэйр". Таким образом, к 2022 году тройку лидеров в этом сегменте возглавлял американский поставщик Sabre, второе место занимали европейцы из Amadeus, третье - с отставанием - россияне.

2022 год радикально изменил картину. Группа "Аэрофлот" (и материнская авиакомпания, и лоукостер "Победа"), S7 Airlines и "Уральские авиалинии" стремительно вернулись "в родную гавань". В S7 приняли решение о сотрудничестве с ORS. "Уральские авиалинии" перешли на систему Leonardo, разработанную "Сиреной-Трэвел". А вот группа "Аэрофлот" стала клиентом компании "РТ-Транском" (создана в 2019 году). Входящая в периметр Госкорпорации Ростех компания сотрудничает с "Сиреной-Трэвел", в частности "РТ-Транском" имеет лицензионное соглашение на использование Leonardo. При этом "Аэрофлот" и "Победа" не являются клиентами "Сирена-Трэвел" в части предоставления услуг инвенторной системы.

Сотрудничество ведущих российских авиакомпаний с иностранными провайдерами открывало большие возможности для продаж на зарубежных рынках. Перевозчики, строившие воздушный мост между Европой и Азией, были заинтересованы в том, чтобы рейсы со стыковкой в Москве, Новосибирске или Екатеринбурге были доступны для жителей Китая или, например, Германии. Но за доступ к рынку приходилось платить немалые деньги. Когда же Евросоюз и США закрыли свои воздушные границы для российских перевозчиков, а Amadeus и Sabre прекратили бронирование и выпуск билетов на рейсы своих российских клиентов, возврат на отечественные системы бронирования дал перевозчикам внушительную экономию. По итогам работы в 2022 году авиакомпания "Аэрофлот" отчиталась о снижении коммерческих расходов на 46,9 %, или на 5 млрд 964 млн рублей. Основной вклад в экономию связан с миграцией в систему Leonardo. И по сей день российские решения остаются гораздо более выгодными, чем иностранные, что позволяет отрасли сберегать многие миллиарды рублей в год.

Вернемся к инвенторным системам. Сегодня лидером в этом сегменте (с долей около 50 %) является дочка Ростеха - "РТ-Транском", на втором месте - "Сирена-Трэвел", на третьем - ORS, чьими клиентами являются авиакомпании S7 Airlines и "Азимут". Появление новых отечественных разработчиков инвенторных систем в ближайшие годы не прогнозируется, равно как нет оснований полагать, что в Россию вернутся иностранные провайдеры. Следовательно, соотношение долей трех существующих игроков будет зависеть от того, какую рыночную долю будет занимать группа "Аэрофлот", а также от того, сможет ли ORS привлечь кого-то из существующих клиентов "Сирена-Трэвел". Соответствующие переговоры идут, но официальных заявлений о подобных миграциях пока не делалось.

Что же касается дистрибуции, единственной отечественной глобальной распределительной системой (ГРС, русскоязычный аналог GDS) длительное время была "Сирена", поддержкой которой также занималась "Сирена-Трэвел". Также на нашем рынке работали международные GDS: Amadeus, Sabre, Travelport. В 2016-2017 годах, по оценкам "Сирена-Трэвел", российская компания с отрывом почти в два раза лидировала в дистрибуции на домашнем рынке. Второе место было у Amadeus, американские компании делили третье и четвертое места. В 2022 году, на фоне исхода иностранных компаний из России, "Сирена-Трэвел" стала, де-факто, монополистом среди ГРС. Однако теперь рынок снова меняется.

На рубеже десятилетий внутри "Сирена-Трэвел" была сформирована команда, поставившая перед собой амбициозную задачу собрать на одной платформе все возможности для организации мультимодальной перевозки пассажиров: авиационным и железнодорожным, морским и речным транспортом, по железной дороге и автобусами, службами такси и каршерингом. Существенно увеличить привлекательность мультимодальной перевозки должен был механизм виртуального интерлайна. При этом система должна была позволять продавать и дополнительные услуги: от выбора места до страхования на время путешествия, а также предлагать обширный туристический контент. Важной особенностью должно было стать получение контента через NDC-протоколы напрямую от авиакомпаний. В свою очередь, этот контент можно было передавать трэвел-агентствам через механизм API. Наконец, в платформу планировалось включить инструменты аналитики и автоматизированного принятия решений (бизнес-правил).

После почти трех лет разработки система MixVel получила собственный код GDS (ей достался номер 15) и была введена в эксплуатацию. С апреля 2023 года была начата выписка билетов на стоке ТКП. Летом того же года система получила код 1K от IATA. Платформа была подключена к большинству авиакомпаний страны и всей агентской сети "Сирена-Трэвел".

Новости этой осени указывают на то, что "Сирена-Трэвел" уходит с рынка решений для дистрибуции и сосредотачивается исключительно на развитии инвенторной системы и ряда сопутствующих продуктов, например радикально обновленной системы регистрации "Астра".

В ближайшее время единственной отечественной ГРС останется MixVel, ее развитием занимается учрежденное в 2023 году ООО "МИКСВЕЛ". Появится ли на российском рынке еще одна ГРС - вопрос сложный. Пока наиболее вероятно усиление конкуренции между метапоисковиками, а также развитие функционала инвенторных систем, включая концепцию "продающий хост". Крупные авиакомпании устанавливают прямые отношения с крупнейшими OTA - те напрямую получают контент и не используют нейтральные бланки, которые являются стандартом для GDS.

Сложившийся сегодня ландшафт, очевидно, и далее будет преображаться. Важно помнить, что центральными игроками авиационной отрасли являются авиакомпании. Именно то, как они формируют свои продажи, определяет облик подотрасли, связанной с дистрибуцией авиабилетов. Маятник находится в постоянном движении: более 100 лет назад, когда в мире только появлялись первые коммерческие перевозчики, продажи были полностью сосредоточены в их руках. Желание авиакомпаний расширить охват рынка, продавать по всему миру, привело к возникновению и стремительному развитию агентского сегмента и GDS. Теперь попытки перевозчиков взять расходы под контроль снова подталкивают развитие прямых продаж.

Тем не менее, GDS останутся незаменимым помощником для отрасли в нескольких случаях. Во-первых, небольшим авиакомпаниям не по силам поддерживать конкурентоспособность своих прямых продаж, им будут нужны партнеры, способные предложить за разумную плату свои компетенции, ресурсы, доступ к агентской сети. Во-вторых, авиаотрасль останется глобальной. Обеспечение присутствия на зарубежных рынках не сводится к созданию еще одной языковой версии сайта авиакомпании, для обеспечения широкой географии продаж нужны квалифицированные посредники в виде OTA, для которых получение контента из GDS является наиболее рациональным подходом.